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赢在市场
1:客户拓展与营销技巧
第一部分:电话营销技巧
 
一、电话营销的准备工作
1、物品的准备                          
2、资料的准备
3、心态的准备                          
4、谁是你的客户——客户拓展
 
二、电话营销的沟通技巧
1、声音是你最好的销售武器              
2、提问的能力与销售的能力成正比
3、积极聆听技巧                        
4、确定客户需求,客户到底要什么
5、把握客户心理
 
三、电话销售代表的业绩来源
1、漏斗客户管理                        
2、清楚日计划和目标
3、制定电话销售工作计划和目标
 
四、电话销售中的沟通技巧运用
1、是说还是听-30秒抓住顾客            
2、提问技巧
3、让客户一直说“yes”                 
4、客户心理分析
5、如何发现顾客的现实需求              
6、做推销产品还是做顾问
 
第二部分:赢销技巧
 
一、谁是我们的客户?
1、客户的类型与关系
2、客户与我们的关系
3、建立信任合作关系:
u  找对人——客户有效评估
u  说对话——发展信任关系
u  做对事——客户需求调查
4、客户关系的建立:
u  客户满意度建立步骤
u  客户满意度建立两个定律:黄金定律与白金定律
 
二、客户心理解码及购买行为分析
1、购物行为分析                    
2、购买决策分析
3、客户特征分析
4、如何预测客户的五大种类需求     
5、客户真正需要的是什么
 
第三部分:破解客户“异议”及谈判技巧
 
一、破解客户的“异议”
1、什么是“异议”                  
2、异议处理的步骤
3、有效处理异议三大黄金原则        
4、引导客户的八大语言话束
5、客户常见问题解释说服技巧
u  价格异议的处理                 
u  激发客户购买欲望的技巧
 
二、不同性格客户的分析与说服技巧
1、性格自我分析(了解真实的自己)        
2、客户性格分析(揭开客户的面纱)
3、区别对待不同类型客户的说服技巧;
三、客户购买信号
表情信号、语言信号、行为信号
四、暗示成交十七招
1、什么是成交?
2、成交的目的和意义
3、二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术

资料来源:海口美丽色彩文化有限公司 http://www.hkmlsc.com
日期:2013-06-18 人气:2291
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